現場の担当者の思いとは少し違う!?消極的な支援姿勢を取る上司や本部をどう説得するか

2017-08-24_00h03_35 マーケティング
(画像=PIXTA)非メイン行だからと積極的に企業を支援しようとしない上司や本部を、現場担当者はどう説得するか──ポイントを解説する。メイン行の動向は、他の金融機関の支援姿勢に大きく影響する。特に企業の業況が悪化して信用リスクが徐々に増大している状況では、メイン行の融資姿勢が準メイン行や下位行の融資判断を左右するのは間違いない。コロナ下、急速に業況が悪化している企業に対し、取引金融機関は昨年春以降、新型コロナウイルス感染症対応資金(いわゆるゼロゼロ融資)を使って資金繰り確保を最優先に対応してきた。だが、これからは当該企業が生き残っていけるのかを冷静に判断するフェーズに差しかかっている。そのとき、メイン行がリスクを取りながら本業支援等に本腰を入れて支援するのか、もしくは上手にフェードアウトしようとしているのか──これは非メイン行にとって非常に重要なことだ。特にメイン行の対応が後者なら、非メイン行も消極的な取引方針を志向するケースが多くなるだろう。現場の担当者としては、ここで親身に支援しておけば企業に恩義を感じてもらえ、業績回復時には取引シェアアップにつながると考えるかもしれないが、上司や本部が消極的な姿勢であればそれもままならない。以下では、メイン行に追随して自行庫が企業の支援に消極的な場合、担当者はどう動けばよいのか見ていこう。まずは説得するだけの理由・根拠が必要に
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